Van a dar formación a 200.000 empleados de banca y otras entidades financieras sobre los productos que van a colocar a la clientela. Se quieren evitar situaciones como las de la pasada crisis en la que se llegó a colocar deuda perpetua a jubilados y otras barbaridades por el estilo. ¿Cómo se quiere evitar? ¿una mayor
formación del personal bancario será suficiente?
El 3 de enero de 2018 entrará en vigor la Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros, Mifid II (Markets in Financial Instruments Directive), que está provocando revuelo en el sector financiero. Uno de los aspectos que más lío ha creado es la necesidad de formar al personal para que sepa cómo explicar los productos financieros que vende al cliente. En definitiva, evitar que haya posibles malentendidos (se entiende que por desconocimiento) como sucedió con las preferentes, por ejemplo, o la deuda perpetua en la pasada crisis. Las colocaciones con mala fe, aquí no entran, comen aparte…
Lo cierto es que la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) publicó a principios de julio la guía técnica para que se preparen las entidades que comercializan o asesoran sobre fondos de inversión y otros productos financieros. Los profesionales de banca necesitan 80 horas de formación si informan únicamente de los instrumentos que ofrece la entidad y 150 si además asesora.
La novedad –importante- respecto al primer borrador del mes de abril es que las redes de venta subcontratadas (telemarketing o call centers) también necesitarán formación, que se incluye el grado de complejidad de los productos financieros para la aplicación de los criterios de MiFID II y se aclara que el número de horas de la guía son lectivas.
Confieso que al escuchar ayer la noticia sobre este tema en la tele .ciertamente lo tenía olvidado- me causó sorpresa por dos motivos. El primero es evidente. Si hay que enseñar a 200.000 empleados a saber los productos que venden, ¿qué ha pasado hasta ahora? Vamos a ver. En la banca, como en tantos sectores, la vida se complica cada día más y la entrada de la tecnología en los productos financieros, hace que estos sean muy complejos. ¿Cuántos bancarios son capaces de explicar bien un fondo cuya cartera esté formada por distintos derivados, por ejemplo? Hay algunos productos muy complejos y que pocas personas en las entidades saben exactamente cómo funcionan. ¿En 80 horas se puede aprender? o ¿en 150 es uno capaz de explicar productos de enorme complejidad?
Permitidme seriamente que lo dude. A muchos bancarios se les ha creado un problema enorme. Pero es que hay un par de dudas que me preocupan. Una entidad interesada en colocar tal o cual producto, ¿esperará a que sus empleados sepan explicarlo bien?, ¿dejará de presionarlos para que lo coloquen entre sus clientes? Otra de las cosas que dijeron en la tele era que no se podrán pagar comisiones por colocación de productos (colijo que de algunos), para no incitar a los empleados a colocar un producto al margen de las necesidades reales del cliente. Eso ya hemos visto que ha sucedido en multitud de ocasiones y no debería volver a suceder. La pregunta es, ¿esta medida es eficaz? ¿si no se prima un producto al empleado-vendedor, tendrá realmente interés en colocarlo, por más cuotas que le impongan? ¿Qué decidirá hacer finalmente la cúpula?
No se, me parece muy complicado, pero queda el segundo motivo, ¿lo adivinas?, sí, el cliente. El cliente bancario en nuestro país, es en su gran mayoría analfabeto financiero. Que nadie se lo tome a mal, pero si en lugar –o además- de estudiar la tabla periódica de los elementos químicos nos hubieran explicado en el colegio los rudimentos de la economía práctica, otro gallo cantaría. Pero no se ha hecho y las cosas son como son. Y, ahora que tendremos bancarios más formados, ¿qué? el cliente lo va a entender mejor?
No, no seamos ilusos. El cliente mayoritario seguirá confiando o dudando de lo que le digan porque no entenderá ni jota de lo que le están diciendo. ¿Y quién le va a dar clases a él? Nadie, por supuesto. Oye, ¿entonces estamos donde estábamos? Pues me temo que sí, porque el problema de fondo es evidente. Es ético. Uno da por hecho que el bancario sabe de lo que habla -¿si no, que hace allí?- pero por más formado que esté, si hay una presión, si hay una cuota que cubrir con una sanción por no hacerlo… su actuación queda en manos únicamente de su ética profesional y de su peso al cruzarla con el método que utilicen las alturas para presionarlo.
En definitiva, que todo eso me parece una operación de marketing para lavar la cara –perdón, se llama recuperación de imagen- a un sector que ha hecho las cosas mal y ahora lo paga. Un sector que está basado en la confianza del cliente y ha abusado de ella. Y el primer paso que realizar es devolver la confianza perdida. Saben que no será fácil y en eso están…
